Za svaku odluku i prosudbu koju donesete vodi se bitka u vašem umu – bitka između intuicije i logike. A intuitivni dio vašeg uma daleko je moćniji nego što mislite. Iako često smatramo da smo u donošenju odluka racionalni, u realnosti nije tome tako. Evolucijski imamo ugrađene psihološke prečace i algoritme koji nam u svakodnevnom životu daju dobre rezultate, ali prečesto donosimo zaključke koristeći intuiciju, a trebali bi napregnuti svoj logični i racionalni dio razmišljanja.. Onaj lijeni Sustav 2 kako ga naziva Kahneman.
Jedan od primjera je i naša čvrsto ukorijenjena odbojnost prema gubitku.
Činjenica je da nitko ne voli gubiti, pogotovo ako se radi o novcu, poziciji, izborima…
Budući da gubitak znači neuspjeh, tugu, ponekad čak i bol (najčešće onu psihološku) težimo tome da uvijek, kada god je to moguće izbjegnemo gubitak i doživljavanje neugodnih emocija.
Istraživanja uvjerljivo govore da je psihološka „bol“ od gubitka 2-2,5 puta veća od zadovoljstva dobitka. To znači da ako iz novčanika izgubite 100 Eur-a da će te barem dvostruko više biti pogođeni nego što će te imati zadovoljstvo kada pronađete identičan iznos na ulici.
Odbojnost prema gubitku je naša sustavna misaona pogreška koja je duboko ukorijenjena u našem razmišljanju i ima svoje evolucijske temelje. U toj svojoj sklonosti razmišljanja i ponašanja da gotovo pod svaku cijenu želimo izbjeći gubitak donosimo loše ili manje kvalitetne odluke.
Zbog toga je ljude lakše motivirati da prihvate ponudu, potpišu ugovor, obave kupovinu, naprave odabir, glasuju na izborima za određene kandidate ako istaknete konkretan gubitak koji će pretrpjeti ako ne prihvate vaš program, ponudu, ugovor, obave kupnju, naruče se na pregled itd. Npr. „Trenutno gubite 10 EUR-a mjesečno jer niste..“ ili još bolje „uštedjeti će te 240 EUR-a za vrijeme trajanja ugovora s nama“. Vizualnim isticanjem koristeći grafikone u kojem će te prikazati troškove i uštede možete još više pojačati ovaj efekt. Kako bi stvorili utisak da će potencijalni kupac izgubiti ako ne kupi odmah ili u nekom kraćem vremenu često se dodaju novi poticaji poput: popusta, postavljanja ograničenog vremenskog okvira u kojem ponuda ima super cijenu (flash sales, vremenskog odbrojavanja završetka super ponude), ograničene količine proizvoda koji su na akciji i sl.
Odbojnost prema gubitku je važan razlog zašto investitori imaju sklonost prodavati dionice kojima raste vrijednost dok i dalje drže i ne rješavaju se dionica koje kontinuirano gube na vrijednosti zbog straha od gubitka. Ljudi će vjerojatnije riskirati kako bi izbjegli gubitak nego kako bi ostvarili dobitak.
Mnogim investitorima i voditeljima projekata vrlo je teško zaustaviti daljnja ulaganja resursa u projekt , pa često izbjegavaju poduzimanje akcije ili donošenje odluke ako se boje da će ishod rezultirati gubitkom. Evo još nekih primjera.
– U djelatnosti prodaje u trgovinama i na internetu: “Još samo 1 sat za narudžbu za isporuku sljedeći dan.” (poruka je da ćete izgubiti isporuku sljedeći dan ako odgodite s narudžbom). “Još su samo 2 od ovog artikla na zalihi!” (poruka je da možda uopće nećete moći naručiti ako ne naručite SADA). Ovaj smještaj trenutno pregledava 12 ljudi (požurite se jer će te ostati bez smještaja).
– Jedna energetska tvrtka koja želi proširiti svoj tržišni udio u komunikaciji prema potencijalnim kupcima koristi ovu našu psihološku pristranost i jače naglašavaju gubitak koji bi potencijalni kupci imali ako ne ugovore uslugu opskrbe s njima, u odnosu na potencijalni dobitak. Na primjer, “ostanak kod vašeg trenutnog opskrbljivača mogao bi vas koštati oko 200 Eura više nego da pređete na našu opskrbu”. Veliku ulogu u promjeni opskrbljivača ima i inercija kod kupaca. Ako postojeći opskrbljivač s kojim imate ugovor jasno naznačuje cijenu tj. trošak prijevremenog raskida ugovora praksa je pokazala da su ljudi puno više zabrinuti zbog toga nego zbog potencijalne dobrobiti. To možda i jedan od ključnih razloga zašto malo ljudi zapravo mijenja opskrbljivača energije.
Odbojnost prema gubitku ima svoj doprinos i u činjenici zašto smo više osjetljiviji na kazne i penalizaciju negoli na nagrade, kao i zašto trošimo više kada plaćamo kreditnom karticom. U pregovorima smo spremniji spustiti cijenu i olabaviti uvjete ako se bojimo da ćemo izgubiti kupca. Ponekad ne mijenjamo posao jer ne želimo izgubiti status. Političari se često boje poduzeti neke nove aktivnosti jer možda percipiraju gubitak podrške postojeće baze. Glasače je puno jače motivirati da glasaju za vas ako im kažete da će izgubiti postojeća prava i uvjete ako vaši konkurenti dođu na vlast. To je strah od gubitka stabilnosti i predvidljivosti.
Veće su šanse da motivirate kupce, dobavljače, glasače ako ističete što bi mogli izgubiti.
Sada znate zašto vrijedi izreka „najgore imati pa nemati“😊, te kako je možete upotrijebiti u svoju korist.
